Φαρμακευτικό marketing vs Επιχειρηματικό Marketing
Φαρμακευτικό marketing και Επιχειρηματικό Marketing. Οι 6 διαφορές μεταξύ τους
Το μάρκετινγκ είναι μάρκετινγκ, σωστά; Αν και τα δύο διαφέρουν ως προς την εκτέλεσή τους και τον τρόπο μέτρησης της επιτυχίας, και τα δύο πρέπει να οδηγήσουν σε μεγαλύτερη ζήτηση, ευαισθητοποίηση και προθυμία αγοράς των προϊόντων σας.
Αμφότερα χρησιμοποιούν επίσης ένα μείγμα διαφήμισης, δημοσίων σχέσεων/προβολής στα μέσα ενημέρωσης, κινήτρων/προγραμμάτων δειγματοληψίας (όπου ενδείκνυται) και άλλων τακτικών για την προώθηση της υιοθέτησης τους από το κοινό.
Με αυτά τα δεδομένα, υπάρχουν λεπτές αλλά σημαντικές διαφορές μεταξύ του μάρκετινγκ που αφορά το φαρμακευτικό marketing και του μάρκετινγκ μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών. Το φαρμακευτικό μάρκετινγκ έχει τις δικές του απαιτήσεις και περιορισμούς που επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι έμποροι ασκούν τις καθημερινές τους δραστηριότητες.
Οι ίδιες αρχές εξακολουθούν να ισχύουν ανεξάρτητα από τον τύπο του κλάδου- ωστόσο, οι τρόποι με τους οποίους παρουσιάζετε το μήνυμά σας θα διαφέρουν ανάλογα με το με ποιον μιλάτε και σε ποιο στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος απευθύνεστε.
Γνωρίστε το κοινό σας
Παρόλο που προωθείτε ένα σπουδαίο νέο προϊόν, ο κόσμος δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν σας. Ενδιαφέρονται για τα προβλήματά τους και για το πώς το προϊόν σας μπορεί να τα λύσει. Το κοινό σας είναι οι άνθρωποι που θα μπορέσουν να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας για να λύσουν τα προβλήματά τους και να επιτύχουν τα επιθυμητά αποτελέσματά τους.
Για να γνωρίζετε το κοινό σας, πρέπει να κατανοήσετε τα εξής:
– Επιχειρηματικές προκλήσεις. Ποια προβλήματα αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί το προϊόν σας για την επίλυσή τους;
– Ιχνογράφηση πελάτη ( Buyer Persona ). Ποια είναι τα δημογραφικά, ψυχογραφικά και χαρακτηριστικά συμπεριφοράς των πελατών στους οποίους θα απευθυνθείτε;
– Ταξίδι αναζήτησης του πελάτη. Ποια είναι η διαδικασία αγοράς του προϊόντος σας και ποια είναι τα κρίσιμα σημεία λήψης αποφάσεων;
– Ανάλυση του ανταγωνισμού. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά και οι στρατηγικές των ανταγωνιστών σας;
Φαρμακευτικό marketing – Να είστε διαφανείς
Τα πιο επιτυχημένα φαρμακεία ξεκινούν με διαφάνεια. Στην επικοινωνία και σε όλα τα επίπεδα. Ακόμα και το gdpr φαρμακείου για αυτά αποτελεί ευκαιρία και όχι απειλή. Βασική εντολή στο επιχειρηματικό marketing. Το αυτό ισχύει και στο φαρμακευτικό marketing
– Να είστε ειλικρινείς σχετικά με το προϊόν σας. Τα χαρακτηριστικά του, τι κάνει και τι δεν κάνει. Τις πιθανές παρενέργειές του και την ανάγκη για συνεχή χρήση του προϊόντος.
– Να είστε ειλικρινείς για την επιχείρησή σας. Την αποστολή, το όραμα και τις αξίες σας. Την επένδυσή σας στο προϊόν και τη γνήσια επιθυμία σας να βοηθήσετε τους ανθρώπους. Το φαρμακείο δεν είναι μπακάλικο, ούτε κατάστημα ένδυσης και υπόδησης. Ο φαρμακοποιός ασκεί επάγγελμα και λειτούργημα ταυτόχρονα
– Να είστε ειλικρινείς σχετικά με το μάρκετινγκ σας. Τι προσπαθείτε να επιτύχετε και τι περιμένετε ως απόδοση των ενεργειών σας. Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας για το μάρκετινγκ και πώς παρακολουθείτε την επιτυχία.
– Να είστε ειλικρινείς σχετικά με το εμπορικό σας σήμα.
- Πού πηγαίνετε και τι θέλετε να γίνετε;
- Τι θέλετε να σκέφτονται και να αισθάνονται οι πελάτες σας για εσάς;
Αυτά είναι βασικά χαρακτηριστικά ενός εταιρικού οράματος. Βασικά χαρακτηριστικά ενός κοινωνικού οράματος. Γιατί όπως είπαμε και προηγουμένως ασκείτε ένα επάγγελμα αλλά και ένα λειτούργημα παράλληλα.
Φαρμακευτικό marketing και κατανόηση της επιχειρηματικής υπόθεσης
Σε γενικές γραμμές, τα φαρμακεία ποκομίζουν κέρδος από τα προϊόντα τους, αλλά το πρωταρχικό κίνητροπαραμονής ενός φαρμακείου σε μια περιοχή δεν είναι οικονομικό. Τουλάχιστον για την κοινότητα σας. Είναι η ικανοποίηση μιας ανάγκης. Αυτό είναι σημαντικό να το θυμάστε όταν συζητάτε την επιχειρηματική υπόθεση ενός προϊόντος.
– Κατανοήστε την αποστολή και το όραμα της εταιρείας σας. Ποιος είναι ο λόγος ύπαρξης της εταιρείας σας;Τι θέλετε να επιτύχετε;
– Προσδιορίστε τους στρατηγικούς στόχους και τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI) της εταιρείας σας. Τι θέλετε να επιτύχετε βραχυπρόθεσμα και ποιες είναι οι μετρήσεις που θα σας βοηθήσουν να μετρήσετε την επιτυχία σας;
– Κατανοήστε την πραγματική αξία του προϊόντος και των υπηρεσιών σας. Τι κάνετε που σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό;
– Γνωρίστε την οικονομική κατάσταση της εταιρείας σας. Πώς είναι η επίδοσή της σε σύγκριση με τα προηγούμενα έτη και τα σημεία αναφοράς του κλάδου; Είναι υγιής και ικανή να στηρίξει τις επενδύσεις σε νέα προϊόντα;
– Εκτιμήστε τα οικονομικά οφέλη των προιόντων και των υπηρεσιών σας. Πώς θα επηρεάσει το προϊόν σας τις πωλήσεις και τα κέρδη; Ποια είναι η προβλεπόμενη απόδοση της επένδυσής του;
Φαρμακευτικό marketing – Να είναι πλήρως ολοκληρωμένο
Εάν ανήκετε σε έναν μεγαλύτερο δίκτυο, είτε φαρμακείων είτε εταιρικών προμηθευτών είναι πιθανό να συμμετέχετε σε πολλές παρουσιάσεις προϊόντων. Μπορεί επίσης να χρειαστεί να συμμετάσχετε σε δραστηριότητες μάρκετινγκ άλλων επιχειρηματικών μονάδων.
Το να είστε πλήρως ενσωματωμένοι σημαίνει ότι συνεργάζεστε με τους συναδέλφους σας για να διασφαλίσετε ότι οι δραστηριότητες μάρκετινγκ σας ευθυγραμμίζονται με τους συνολικούς στόχους του δικτύου. Αυτό σημαίνει ότι η επικοινωνία σας με τους συναδέλφους είναι συχνή και ρέει και προς τις δύο κατευθύνσεις.
Κάνετε ερωτήσεις σχετικά με τις δραστηριότητες άλλων επιχειρηματικών μονάδων και τις στρατηγικές και τους στόχους της εταιρείας. Μοιράζεστε μαζί τους πληροφορίες σχετικά με τα σχέδια και τις προθέσεις σας στον τομέα του μάρκετινγκ.
Ολοκλήρωση σημαίνει επίσης συνεργασία με άλλες λειτουργίες μάρκετινγκ, όπως οι δημόσιες σχέσεις, η ψηφιακή τεχνολογία, οι εκδηλώσεις κ.λπ. για να διασφαλίσετε ότι οι δραστηριότητές σας αλληλοενισχύονται. Μπορείτε επίσης να αξιοποιήσετε τους πόρους ενός δικτύου και συνεργαζομένων εταιρειών και προμηθευτών για να συμπληρώσετε τις δραστηριότητες μάρκετινγκ, όπου χρειάζεται.
Φαρμακευτικό marketing – Να είστε γρήγοροι (και ευέλικτοι)
Όταν φέρνετε ένα νέο προϊόν στην αγορά, βρίσκεστε υπό συνεχή πίεση, όχι μόνο από τους ανταγωνιστές σας, αλλά και από τους πελάτες και τους παρόχους υγειονομικής περίθαλψης.
Πόσο γρήγορα μπορείτε να διαθέσετε το προϊόν σας στην αγορά;
Πόσο γρήγορα μπορείτε να ανανεώσετε την αποθήκη σας σε περίπτωση ελλείψεων;
Ερωτήματα και προβλήματα που έχει κληθεί να απαντήσει και να διαχειριστεί κάθε φαρμακείου που έχει ένα ηλεκτρονικό φαρμακείο και το οποίο δεν απευθύνεται στο περιορισμένο άρα και προβλέψιμο κοινό της γεωγραφικής σας περιοχής αλλά ολόκληρης της χώρας και ενδεχομένως και πέραν των συνόρων αυτής.
Το φαρμακευτικό marketing , όταν αφορά τις εταιρείες φαρμάκων είναι μια ευρύτερη υπόθεση. Πολλοί θεωρούν ότι το marketing φαρμακείων είναι κάτι το διαφορετικό.
Εκτός της αυτονόητης σύνδεσης
( αλήθεια η κυκλοφορία μιας νέας σειράς καλλυντικών και συμπληρωμάτων διατροφής δεν σας επηρεάζει; Ξεχάσατε το κολλαγόνο και την επανάσταση που έφερε στις πωλήσεις; )
η υπάρξη ενός eshop και άρα της μεταβολής του πελατολογίου σας προς το ευρύτερο , όπως και της φαρμακοβιομηχανίας , έχει κάνει το φαρμακευτικό marketing να είναι ένα νόμισμα με δυο όψεις.
Μια την φαρμακοβιομηχανία και την άλλη τα φαρμακεία.
– Πρέπει να είστε ευέλικτοι στην προσέγγισή σας. Επειδή είστε μέρος ενός μεγαλύτερου δικτύου , δεν θα μπορείτε να κινηθείτε τόσο γρήγορα όσο μια νεοσύστατη επιχείρηση, αλλά δεν θα πρέπει επίσης να παραλύσετε από τη γραφειοκρατία.
– Πρέπει να κατανοήσετε τις διαδικασίες και τα χρονοδιαγράμματα της εταιρείας σας. Πότε διαχειρίζονται τα διάφορα στάδια του έργου από ποιον και πόσο χρόνο χρειάζονται;
– Πρέπει επίσης να κατανοήσετε τις προσδοκίες των πελατών. Ποια πιστεύουν ότι είναι τα χρονοδιαγράμματά σας και τι είδους επικοινωνία θέλουν;
Φαρμακευτικό marketing – Να είστε προσεκτικοί με τις διαφημιστικές σας δαπάνες
Ενώ ο πειρασμός μπορεί να είναι να αυξήσετε τις δραστηριότητες μάρκετινγκ το συντομότερο δυνατό και στο μέγιστο βαθμό, το να το κάνετε πολύ γρήγορα και πολύ επιθετικά μπορεί να είναι επικίνδυνο.
– Πρέπει να κατανοήσετε το σημερινό τοπίο του μάρκετινγκ. Ποια μηνύματα και δραστηριότητες χρησιμοποιούνται από τους ανταγωνιστές σας; Τι λένε ήδη άλλες εταιρείες και ενδιαφερόμενοι φορείς για το προϊόν σας;
– Δεν γνωρίζετε πώς ανταποκρίνονται οι πελάτες στο προϊόν σας ή στις δραστηριότητες μάρκετινγκ που εφαρμόζετε; Πρέπει να συλλέγετε και να αναλύετε δεδομένα για να καταλάβετε τι λειτουργεί (και τι όχι).
– Πρέπει να είστε προσεκτικοί με το υπερβολικό μάρκετινγκ. Εάν οι πελάτες σας βομβαρδίζονται με πάρα πολλά μηνύματα, μπορεί να μη λαμβάνουν υπόψη τους το μήνυμά σας και να μην βλέπουν το προϊόν σας ως σχετικό με τις ανάγκες τους.
– Μπορεί επίσης να σπαταλάτε τα πολύτιμα ευρώ που διαθέτετε για τον σκοπό αυτό σε μάρκετινγκ ενέργειες. Πρέπει να είστε προσεκτικοί ώστε να μην ξοδέψετε πάρα πολλά πολύ σύντομα.
Πρέπει να είστε σίγουροι ότι η επένδυσή σας παράγει τα αποτελέσματα που περιμένετε.
Συμπέρασμα
Οι φαρμακοποιοί που έχουν μια βασική κατανόηση της φαρμακευτικής βιομηχανίας θα διαπιστώσουν ότι οι αρχές πίσω από το μάρκετινγκ B2C είναι οι σχεδόν οι ίδιες.
Η διαφορά έγκειται στις λεπτομέρειες και τις αποχρώσεις, οι οποίες συχνά προκαλούνται από τις ανάγκες του κλάδου που είναι τελείως μοναδικός και απαιτεί ειδικές γνώσεις τόσο του χώρου όσο και του marketing. Παράλληλα.
Σε αυτό το σημείο νοιώθουμε σαν innovativeyear.gr ότι υπερέχουμε αισθητά από τον ανταγωνισμό. Ξέρουμε τόσο το φαρμακείο , σαν χώρο , αλλά και το marketing , ως διαδικασία και τεχνικές.
Εάν ασχολείστε με το φαρμακευτικό μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι δεν πουλάτε απλώς ένα προϊόν. Πουλάτε μια λύση σε ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας, γι\’ αυτό και πρέπει να κατανοήσετε το κοινό σας και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει.